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“摆地摊”,必须要懂价格歧视

发布日期:07-11 13:17 分类:销售技巧 阅读次数:1880

摘要我曾卖过光盘、贺年卡,带鱼,开过服装摊,所以地摊经验应该超越了80%的人。在这方面,我还是有些发言权的。1、靠地摊致富,可能性不大有点像是泼冷水,唱反调,但是现在这个年代,想通过摆地摊大赚一笔,可能性 ...

我曾卖过光盘、贺年卡,带鱼,开过服装摊,所以地摊经验应该超越了80%的人。在这方面,我还是有些发言权的。

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1、靠地摊致富,可能性不大

有点像是泼冷水,唱反调,但是现在这个年代,想通过摆地摊大赚一笔,可能性不大。

我相信,80%的人,能赚回成本,已经是个不错的成绩单了。

原因是什么?

时代变了......

我摆地摊时,是1996年上下,还没有网上购物一说,有很多“信息差”可以挖掘。

说个例子,我曾卖过一段时间的光盘。

在街头一家摊贩手里买空白光盘,在街中一家摊贩里刻录,我在街尾摆摊,卖刻好的光盘。

短短200米的街区,便创造了巨大的信息鸿沟。

我的生意很好,很多买光盘的人并不知道,只需要多去两个商家,多等几分钟,便可省下一半的钱。

而现在呢?

你去“某乎”一搜,再去“某8同城”一找,几乎所有的信息差都被抹平了。

除此,当下摆地摊,也没什么价格优势。

20年前的地摊,对顾客最具杀伤力的就是“价格优势”。

不用交税、不用昂贵的租金,你的出售价格自然会低,对顾客也有吸引力。

而现在呢?

互联网重塑了供应链,把各个环节的水分榨干了。

且不说某宝、某东、直播带货等模式,端到端,给出的地板价,直接封杀了你的利润空间。

就算是那些线下实体店,比如名创某品,通过全球采购,科学化管理,做成了名副其实的名牌10元店...... 

真不是开玩笑,就算人家交税、交房租、给员工交社保,仍然还能比你的价格低一大截。

节点根本无法和系统对抗,这个现实,你必须接受。



2 当代地摊经济的核心是什么?

既然“信息差”和“价格优势”都被破了相,还有20%的人可以赚到钱,凭什么?

说学术一点是“独特的商业价值”,说白一点就是你地摊上的东西是不是“独家定制”的。

只有这样,你才能抵御信息差的缺失,和价格的敏感。

比如,你能手工制作一些工艺品,其他摊贩没有,这你就有了独特的商业价值;

或者,你有一手好厨艺,你的烤冷面就是比别家的好吃,你也因此可以获得一点“溢价空间”。

“独特性”是当下地摊经济的核心,如果你还想靠倒卖一手来做地摊生意,估计只有死路一条。

信息和价格都太透明了......

你在地摊上卖鼠标,哪怕你吹的天花乱坠,我只用微信中的“扫一扫”,再切换到“识物”模式,便能知道这东西的底细.....

“一个69块的东西,你卖我169?骗鬼啊.....”

03 摆地摊,必须要懂价格歧视

问你一个问题:

如果你制作了100个手工品,摆地摊卖,你会怎么定价?

A、固定一个价格,比如,比成本高出25%的利润;

B、看人要价,根据现场情况浮动定价;

如果你选A,那么抱歉,你离地摊秘诀还有些距离。

经济学中有个概念叫“价格歧视”,注意,这不是贬义词,只是个说法。

大概意思就是,根据不同的人,不同的场景来定价。

20多年前,我在高中校门口卖贺年卡时,就发现了这种规律:

如果是几个女孩子来买,要不上价的,她们一定会七嘴八舌的讨价还价; 

所以,定一个中等价格,不会把她们吓跑,还能让她们讨回点空间,有了占便宜的感觉,她们就会买单了。 

如果是一个男孩带一个女孩来买贺年卡,这时候一定要敢加价。 

你懂得的,情窦初开的懵懂少男,怎么好意思像个市井大妈那么还价,如果再配上一个略不屑的眼神,他很快便会掏钱。



以上,别以为是个人经验,其实有着严谨的科学根据。

我很佩服的经济学家张五常老师,为证明“价格歧视”在地摊中可以收益最大化,便亲身做了个实验。

有一年,他拿了200盆橘子树,大年三十在香港街头叫卖,采用“价格歧视”的方法,从晚上8点卖到凌晨3点,全部卖完。

每盆成本40元,在短短7个小时内,他的价格多次浮动,幅度大到从20元到80元。

一开始,80元,摊位前很多人讨价,积攒了人气,最低60元就卖;

没多久,下雨了,他迅速把价格降到40,这样才能吸引人冒雨来买;

雨停了,到了11点,他把价格提到80,因为香港人图好意头,希望在初一之前摆上橘子树,时间不多了,也就没有了选择...... 

午夜过后,他把价格从70一路降到20,此时他已经赚回了本钱,留在手里的橘子树,就是真正的“利润”,要赶紧脱手。

这段文字,信息量很大,你要认真看看,但是核心观点就是,"随行就市"的定价,对地摊生意非常重要。

当然,也不能一概而论。

比如,冷面等饮食地摊,因为利润太薄,靠走量,没有精力,也不允许价格歧视了。



04  摆地摊,要扎堆吗?

先问你一个问题:

如果你摆地摊,卖花,你会怎么选择地方?

A、在另一个卖花地摊的旁边;
B、另选一块地方,周围没有卖花的。

如果你听过那个经典的加油站故事,应该会选择B,但其实正确答案是A。

那个故事讽刺中国人做生意喜欢模仿,看到一个加油站,会再建一个,和别人恶性竞争。

而犹太人,则会在加油站旁边建超市、花店什么的,形成一个生态圈。

这个故事非常狡猾,用加油站当案例,限制了故事的走向。

我们去加油往往是随机的,没油了,找个路边最近的即可,顺便买瓶水,买束花也有可能。

但是,你如果想庆祝结婚周年,你是会选择去花市,还是随便找个孤零零的路边摊呢?

多年前,我卖带鱼,本来也是这种不扎堆思维,在一个人流密集处摆摊,2天过去,几乎没卖出去一条。

后来,决定搬到一个菜市场的冰冻鱼专区,才有了起色。

地摊确实是需要扎堆的,小吃一条街、十八曲花街、小工艺品市场......

这种“产品群落化”,会抢占消费者的心智,在他们目的性消费时,自然就想到了这个地方。

营销大师艾·里斯,有本经典名著《定位》,里面提到的“融合定位”就是这个意思。

估计你会有疑问,大家都扎堆,卖同样的产品,那不恶性竞争吗?

其实你忽略了“品类”和“产品”的关系,“花”是一个品类,“玫瑰花"才是一个产品。

品类,可以吸引消费者。

而最终起决定性作用的,却是你的产品和别人的有什么不同。

05 没点营销思维,地摊你也摆不好

说起营销思维,好像挺高大上,其实不然。

上段所说的“扎堆”,就是一种营销思维。

然而,如何在“一堆”中,凸显你的不同,才是最重要的问题。

当我把带鱼摊搬到冰冻鱼专区时,发现也没那么容易。

因为卖带鱼的太多了,我根本搞不过人家......

拼命降价的同时,还要出卖自己一张稚嫩的小脸,才能换回一些大妈的同情钱。

这日子不好过呀。

于是,我就观察带鱼生意最好的那家。

当家的是一位中年妇女,能说会道,专卖非洲带鱼。

这种带鱼,个子很大,又扁又宽,鱼鳞是银白色的,非常适合送礼。

更绝的是,那个摊主和别人都不一样,她给自己的带鱼起名“大扁担带鱼”,还专门做了一个招牌,下面一行小字:

“高档包装,送人有面子”。

她用一种特别洋气的纸箱装带鱼,有点艺术品的感觉,市场上的带鱼摊贩80%是卖非洲带鱼,可她家生意最好。

我应该全面模仿她吗?不行,我要有新的思路

我在进货时,发现有一种国产带鱼——北海带鱼,和非洲带鱼有很大区别。

这种带鱼,短而小,鱼鳞也是灰灰的,不漂亮。

但是,肉很厚,有点像个小棒槌,肉质肥美,有弹性,比非洲带鱼好吃,而且价格便宜。

于是,我决定卖这种带鱼,我也做了一个招牌:“棒槌北海带”。

下面也就一行小字:

“自己吃,特别香。”

当时,我并不知道,这一招在营销学的定位理论中叫做“分化”。

也就是站在竞争对手的对立面(百事可乐就是这么对付可口可乐的)

但无论怎样,我的生意变得非常好,那时我也才知道,北方人是如此的馋红烧带鱼......

所以,哪怕你是一个很小的地摊,也要给自己的产品定一个牛逼的名称,再写上一句接地气的slogan。

让别人记住你,把你与芸芸众生区分开,这就是营销思维。

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06  摆地摊,已经超出多数人的极限

再问一个问题:

如果你打工,月收入5000元,辞职摆摊月收入1万,你会干吗?

A、会
B、不会

作为一个过来人,我给你的建议是选B。

虽然,每月多挣5000,但是付出,超出你想象的,经济学上,你可以说是“边际效益递减”。

打工,多数情况下,你还可以有个节假日,多少都还能抽出点时间陪陪家人。

可摆地摊,想赚到钱,你要搭进去很多东西:

闲暇的时光;
悠哉的心情;
孩子的陪伴;
......

我大学刚毕业,在老家开服装店,每月大概能赚3000-4000元,那时内地平均工资不到1000元。

看起来赚得挺多,可是每天要睡在店里看货,各路衙门都有让你烦不尽的事儿。

还有扒手、黑道、房东,竞争对手,啥你都要应付,哪样都能让你心碎一地。

记忆最深的是,一次进货,和旁边一家店的款式一样,那家店的老板娘说我故意针对她,找了黑白两道天天找我麻烦...... 

总之,挣那点钱,太特么不容易了。

这生意差不多做了1年。

有一次,我用仅存的3万元钱,去武汉进货,回来的长途车,太累睡着了,醒来发现货被人顺了。

这意味着生意无法维系了......

你知道我当时是什么感受吗?

虽然懊恼愤怒,但竟然有种莫名的轻松感,因为我终于不用再操服装店的心了。

当时由衷地意识到,体系外,真是块蛮荒之地,不适合一般人生存。

也是从那时起,我放弃了自己的生意梦,决定还是先去体系内发展。

是的,现在我依然坚持这个观点:

但凡有点其他办法,就别来琢磨摆地摊的事了。

真的很难赚钱,就算能赚点钱,付出也远远大于回报。

我说过,“没摆过地摊,不足谈人生”,摆地摊可以让你更好的理解这个世界,品尝一下商业的味道。

但是,除非万不得已,千万别当成谋生的手段。

现在很多媒体,鼓吹摆地摊日入过万,有的文章告诉你流量、红利等一堆名词。

你如果真摆过地摊,听罢就只会发出朱一旦般的奸笑。

对于地摊经济,真的没有必要过度美化,那是无路可走的最后选择。

这种无法选择的窘境,恰恰是我们竭尽全力想要避免的......


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